Аптечный бизнес поднял авторитет народной медицины

Сегодня предлагаем информацию: "Аптечный бизнес поднял авторитет народной медицины" с самым полным описанием. Здесь собрана вся информация по теме. В случае возникновения вопросов - задавайте нашему дежурному специалисту.

Аптечный бизнес: как выжить в конкурентной борьбе

Статья для журнала «Катрен Стиль», 2012 г.

Кирилл Каменских – руководитель Центра развития деловых навыков «Территория продаж» убежден, что в условиях все возрастающей конкуренции между аптеками, экономическая эффективность ведения аптечного бизнеса — все больше будет зависеть от навыков работы первостольников с каждым клиентом, от их умения –

во-первых – увеличить прибыль аптеки с каждого покупателя, т.е. средний чек

[2]

во-вторых – сформировать пул лояльных к аптеке покупалелей, что напрямую будет зависеть от уровня доверия покупателей к специалистам аптеки и их компетентности.

Компания «Территория продаж» специализируется на внедрении систем активных продаж в аптечных сетях, а также на разрабатке и внедрении программ обучения персонала фармацевтических компаний навыкам продаж, переговоров, навыкам разработки конкурентных стратегий.

Увеличение продаж в аптеке: за счет каких навыков персонала можно поднять средний чек?

За счет навыка продажи дорогих препаратов, а также дорогой медицинской техники — небулайзеров, глюкометров, тонометров.

За счет навыка периориентации покупателей с дешёвых препаратов – на качественные брендированные средства.

За счет навыков мерчандайзинга, способного стимулировать количество незапланированных покупок посетителями аптеки.

За счет увеличения количества лояльных к аптеке покупателей, что будет достигаться путем внедрения методики «консультативных продаж», при которой покупатели будут видеть в первостольниках не продавцов-кассиров, а специалистов – к чьим рекомендациям следует прислушиваться.

Результат от внедрения полноценной системы продаж в аптечных организациях:

Проблемы коммуникации между фармацевтом и покупателем, вызывающие отказ клиентов аптеки от покупки дорогого препарата или сопутствующей покупки

В основе любых технологий продаж лежит вербальное поведение продавца, то есть то, что он говорит. Анализ нашими консультантами вербального поведения первостольников во время продажи – выявил несколько основных проблем, которые способствовали возникновению возражений у клиентов и их отказу от покупки:

    во-первых: клиенты, при рекомендациях им дорогих препаратов, не видели достаточной ценности в препарате, которая бы оправдовалась такой высокой ценой. А первостольники, в свою очередь, не могли создать эту ценность в глазах клиента, и как результат — получали ценовое возражение.

во-вторых: клиенты, при рекомендации им сопутствующей покупки, чаще всего высказывали возражения и отказывались от сопутствующей покупки, т.к. не видели необходимости (ценности) в её приобретении, а первостольники не могли в глазах клиента эту ценность создать.
И тут нужно сказать, что высказанные клиентом возражения – это аргументация того, почему клиент не собирается совершать эту покупку. Возражения – это реакция покупателя на высказывания первостольника, т.е. именно вербальное поведение первостольника является источником возражений покупателя. И основная причина возражений заключается именно в том, что покупателю предлагается то, что покупатель не хочет, или он считает это неважным.

в-третьих: и вот когда клиент высказывает возражение, первостольники совершают еще одну ошибку — они начинают с этими возражениями работать. Наблюдения за первостольниками в аптеке показали, что навык работы с возражениями не сколько полезен, сколько вреден. И вот почему.

Навык работы с возражениями может быть достаточно эффективен на индивидуальном визите к клиенту, например в корпоративных продажах, где встреча может длится 30-40 минут и у клиента достаточно времени на принятие решения. Однако в аптеке, цикл продажи очень короткий, стоит очередь, и принятие решений покупателем совершается очень быстро. Один раз высказав возражение, особенно в присутствии посторонних людей в очереди, покупатель все дальнейшие аргументы фармацевта будет воспринимать с позиции «Нет», а не спозиции «Да».

Все это больше напоминает борьбу, в процессе которой на покупатель чувствует, что на него оказывается давление. Также это ощущают и другие клиенты, стоящие в очереди. Они понимают, что покупка тому клиенту навязывается, и они (когда подойдет их очередь) будут скептически воспринимать рекомендации первостольника.

Продажи в аптеках – тема для отдельной книги, а не для короткой статьи, где не расскажешь обо всех тонкостях. Поэтому далее мы резюмируем вышесказанное.

  • Технологии продаж, в основе которых лежит соблюдение структуры продажи, задавание открытых вопросов и навыки работы с возражениями – неэффективны в аптеках.

Цикл продаж в атеках очень короткий, к тому же любой здравомыслящий человек понимает, что убеждает не форма вопросов (открытые или закрытые), а то – о чем будут эти вопросы, т.е. их содержание. Научить первостольников задавать открытые вопросы сможет любой человек даже без опыта в продажах, а вот научить задавать правильные вопросы с точки зрения их содержания – может только специалист с значимым и успешным опытом продаж в фармбизнесе.

Эффективной стратегией продаж в аптеке является не стратегия борьбы с возражениями, а стратегия предотвращения возражений, т.е. умения создавать ценность своего предложения в глазах клиента.

Важным моментом в увеличении продаж является развитие навыков продаж у первостольников , а также политика в отношении подбора персонала, т.к. заявления о том, что научить продавать можно каждого – не выдерживает на практике никакой критики.

На самом деле волшебной палочки в продажах не существует. Нет волшебного слова, от которого клиент впадет в гипнотическое состояние и с радостью выложит деньги. Заявления некоторых бизнес-тренеров о том, что можно поднять продажи в аптеке на 50-200% за несколько месяцев утопичны, и судя по всему основаны на полном не понимании специфики работы первостольников и особенностей принятия покупателями аптеки решения о покупке.

Работающие техники продаж достаточно сложны, этим навыкам нужно учиться, кроме того эти навыки нужно поддерживать и развивать. Потому что, если бы навыки продаж были простыми и легкими, то ими владели бы абсолютно все участники рынка, и в этом случае они никогда бы не могли стать конкурентным преимуществом.

Статьи, которые также могут быть для Вас интересными:
Открытие аптечного бизнеса: маркетинговый подход
Влияние мерчандайзинга на аптечные продажи

УЧЕБНЫЕ КУРСЫ
ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ
В АПТЕКЕ

Вебинар
«Продажи в аптеке»

Открытый тренинг
«Продажи в аптеке»

Семинар «Основы
мерчандайзинга
в аптеке «


СТАТЬИ

Аптечный бизнес:
как выжить в
конкурентной борьбе

Маркетинговый
подход к открытию
аптеки

Мерчандайзинг –
способ увеличения
продаж в аптеке

Откровения фармацевтов. Как нас обманывают в аптеках

Аптекари обижаются, когда их называют продавцами: продавать лекарства сложнее, чем всё остальное. Нужно чётко знать, что поможет покупателю, а что усугубит его проблему. И, конечно, работа фармацевта полна нюансов, о которых покупатели не догадываются. Чтобы выведать эти секреты, корреспондент «АиФ-Челябинск» на условиях анонимности пообщался с сотрудниками аптек.

«Могу одно сказать совершенно точно: работать в аптеке тяжело! – заявила фармацевт одной из известных аптечных сетей в Челябинске Марина. – Помимо того, что ты должен помнить тысячи наименований, все противопоказания и показания к применению, ты ещё весь день проводишь на ногах, бегая от одного шкафа к другому. Профессиональная болезнь фармацевтов – варикоз. Бывает, что за день аптекарь проходит километры! Но самое сложное – общение с покупателями. Ведь счастливые люди к нам приходят редко, разве что за презервативами или кремами. Особенно если аптека рядом с поликлиникой или больницей. Обычно у покупателя что-то болит, а, значит, и настроение у него не очень. Для большинства сорвать злость на аптекаре – милое дело».

Читайте так же:  Льготы отцу-одиночке

Каждой таблетке свой сезон

Аптечный бизнес считается сезонным. Весной и летом традиционной популярностью пользуются средства от аллергии, осенью и зимой – от простуды.

«В новогодние праздники больше всего лекарств покупали от расстройств пищеварения, -констатировала факт Марина. – Покупали таблетки от отравлений, поносов, а также от похмелья и головной боли. Сейчас люди начали болеть по-настоящему и уже идут за антибиотиками и противовирусными препаратами. Сезон антибиотиков пойдёт на спад к концу февраля. Есть препараты, которые берут редко. Это касается гомеопатии: после того, как того как РАН признала её лженаукой, люди стали меньше доверять положительно заряженным сахарным шарикам».

По наблюдениям аптекарей, биологические активные добавки (БАДы) врачи обычно не назначают, но всё равно люди их покупают. Дело в цене: БАД в России зарегистрировать легче, чем медикамент, к нему предъявляется гораздо меньше требований. Соответственно, и цена на добавки ниже, чем на медицинские препараты. По-прежнему пользуются популярностью спиртовые настойки и лосьоны.

«Хотя, надо признать, что уже в меньшей степени, чем год назад, — отметила Марина. — Сильно пьющим гражданам покупать такие настойки не выгодно: объём флакона маленький, чтоб достичь желанной степени опьянения, нужно прилично потратиться. Проще купить дешёвую водку в обычном магазине. Нередкие гости в аптеке – наркоманы, которые покупают инсулиновые шприцы. Шприцы продаются без рецепта, поэтому отказать им в продаже товара мы не можем. Может быть, ему для больной бабушки они нужны, мы же не докажем ничего! Хотя, конечно, по человеку видно, для чего ему шприц…»

«Возьмите лучше вот это!»

Очень многие занимаются самолечением. Впрочем, то, что люди не любят ходить по врачам, не секрет. Даже с деликатными проблемами чаще идут в аптеку, чем в поликлинику. Многим проще посоветоваться с аптекарем, чем взять талон на приём, сдать анализы и лечиться уже по схеме, предложенной врачом. Обычно это обусловлено тем, что терпеть уже невмоготу.

«Но мы даём рекомендации только по безрецептурному отпуску, — рассказывает провизор другой южноуральской аптеки Елена. – Сегодня очень высокий процент смертей вызван использованием неправильных лекарственных препаратов. Поэтому назначения врачей мы не критикуем, не берём на себя такую ответственность. Максимум, можем порекомендовать аналог. Хотя за столько лет работы уже знаем, что назначают врачи в тех или иных случаях».

Часто сетевые аптеки договариваются с фармацевтическими компаниями в продвижении нового лекарства. Как правило, в таких случаях тем провизорам, которые продадут больше всего определённого препарата, обещают премии. Поэтому в их интересах разрекламировать посетителю товар.

«В аптеке, где я работала ранее, заведующая получала от одной фармфирмы приличную прибавку к зарплате за то, что ежемесячно закупала у них определённые препараты и реализовывала их», — признаётся Елена.

Кстати, существуют подобные договорённости и с врачами. Им фармфирмы также рассказывают о своих достижениях и просят взять на вооружение тот или иной препарат, суля в знак благодарности приятные бонусы в виде поездок за границу и т.п. Некоторые врачи не боятся, выписывая рецепт, отправлять пациентов в аптеку по конкретному адресу. Перед фармацевтами, стоящими за прилавком, ставятся планы. И не всегда зарплата зависит от того, как много дорогостоящих препаратов фармацевт продал за свою смену. Есть приоритетные лекарства: чем больше их продашь, тем больше получишь.

Что касается наценок на медикаменты в различных аптеках, то они везде разнятся. Например, аптеки-дискаунтеры мониторят цены на лекарства по всем конкурентам и у себя выставляют максимально низкие. Крупные сети тоже могут себе позволить не повышать цены. Хотя часто поступают наоборот, пользуясь отсутствием конкуренции и силой своего раскрученного бренда.

Многие люди сегодня пользуются услугами интернет-аптек. Эксперты уверены: это не только выгодно, но ещё и правильно. Во-первых, чихающая очередь к аптечному прилавку – худшее место для тех, кто намерен уберечься от гриппа и ОРВИ в наступающем сезоне простудных заболеваний. Во-вторых, среди обилия красочных упаковок и рекламных листовок покупатель в аптеке частенько теряется и приобретает совсем не то, за чем пришел. А заказ лекарств по телефону или через интернет ограничивает число импульсивных покупок.

«Я часто слышу, как люди негодуют: мол, зачем покупать зарубежные препараты, если есть более дешёвые отечественные? – говорит Елена. — Дело в том, что в зарубежные фармацевтические компании используют очень качественные вещества и тестируют все новые лекарства по несколько лет, а в России обычно повторяют уже готовые формулы и закупают все вещества дёшево в Китае. Поэтому если у вас есть выбор между лекарством за 10 рублей и за 100, не жалейте денег».

Для либидо и мужской силы

Смешно обстоят дела с аптечными товарами, которые неудобно покупать. Речь о средствах контрацепции и препаратах, повышающих либидо.

«Некоторые, покупая презервативы или виагру, стараются побыстрее прикрыть упаковку руками или спрятать в сумку, в пакет, чтобы стоящие в очереди не видели, — с улыбкой рассказывает Марина. — Подобная покупка выглядит так: посетитель покупает кучу ерунды вроде леденцов от кашля, крема для ног, аспирина и под конец, как бы между делом, просит презервативы. Названия того, что нужно купить, он не произносит, стесняется. Просто быстро тычет пальцем в витрину и говорит, мол, «мне вот это». Аптеки стараются упростить жизнь таким покупателям: как правило, препараты для повышения потенции и прочие находятся на витрине рядом с кассой. Как-то я работала в аптеке, где такую витрину не предусмотрели, так вот там мужчины подобные препараты вообще не брали. Уверена, это взаимосвязано».

По наблюдениям аптечных работников, женщины тоже иной раз совершают покупки деликатного характера: берут смазку и разные игрушки для того, чтобы разнообразить жизнь с половым партнёром. Молодые люди тоже приходят за подобными покупками, а вот девушки в основном приобретают тесты на беременность. Кстати, после минувших январских праздников в аптеки как раз потянулась череда таких покупательниц.

«Многие молодые люди сегодня задаются вопросами – куда пойти учиться и кем стать после школы, чтобы стабильно получать зарплату, чтобы всегда можно было найти работу, — рассуждает Марина. — Так вот спрос на фармацевтов и провизоров будет всегда. Аптечный бизнес вечен: люди всегда будут страдать различными недугами, болеть и умирать. И приходить в аптеку, чтобы им хоть чуть-чуть, но стало легче».

9 народных средств от алкоголизма

Еще с давних времен люди со всего мира лечились от алкогольной зависимости самыми различными способами. Сегодня существует много современных методов, однако многие до сих пор предпочитают пользоваться проверенными народными средствами.

Читайте так же:  Социальная поддержка в белгородской области

Лечение травами не заменит кодирование от алкоголизма в СПб врачом-психотерапевтом или наркологом, но можно сказать, что оно очень полезно, так как позволяет избавиться и от других имеющихся заболеваний. При длительном алкоголизме у человека наблюдается желтуха и цирроза, поэтому организм нуждается в лечении. Так, печень можно очистить от токсинов с помощью корня ластовеня, принимая его на протяжении 5 дней.

Какой бы способ вы не выбрали, помните: главный фактор, обеспечивающий успешное избавление от алкоголизма — желание самого алкоголика.

На распутье. К кому примкнуть одиночной аптеке?

Ведь в одиночку или при малом размере сети это совершенно невозможно! А значит, самое главное – правильно выбрать объединение. Ответ кажется очевидным: в ассоциации больше свободы и можно даже сохранить своё имя. Верно ли всё это?

Разобраться в проблеме постарались эксперты – участники заседания РАФМ «Аптечные сети или аптечные ассоциации. Выбор модели развития фармритейла в России», которое прошло в рамках 24‑й Международной выставки «Аптека‑2017».

Её Величество Консолидация

Степень консолидации в отечественной фармацевтике действительно очень велика. Даже в производстве на долю первой двадцатки, по данным AlphaRM за январь – сентябрь 2017 года, приходится 54% рынка (в рублях). При этом первая сотня фармпроизводителей занимает… 70%.

Для сравнения: тройка лидеров среди аптечных сетей – «Ригла», «36,6»и группа компаний «Эркафарм» (именно она подвинула на четвёртое место «Имплозию») в этот же период занимает 13% рынка. Чуть более одной восьмой.

В общем и целом консолидация среди аптек – 66%. Две трети рынка в рублях – это топ‑300 сетей. Но если оценить вклад таких маркетинговых объединений, как «ВЕСНА» или «АСНА», то аптечный рынок концентрирован уже на целых 88%.

Концентрация, консолидация, централизация – все эти слова верно характеризуют сегодняшнюю фармацевтику. Но продолжит ли она развиваться в таком направлении?

Прогнозы – занятие неблагодарное.Однако можно попробовать ответить на другой вопрос: идёт ли тенденция к слияниям и поглощениям на пользу фармации?

«Мы часто спорим: растёт ли рынок? Или же он падает? Правы и те и другие, – замечает генеральный директор AlphaRM Анна Ермолаева. – Рынок растёт в рублях. А вот выручка на одну аптеку в течение девяти месяцев упала на два процента».

Иными словами, фармацевтика прирастает количеством, но теряет в качестве.

Маркетинг знаем, марку не держим

«Одно из главных веяний времени – интегрированные аптечные сети, – обращает внимание Анна Ермолаева. – И речь уже не только о продуктовых супермаркетах, плотно занявшихся фармацией. Несколько лицензий на аптечную деятельность недавно зарегистрировала… «Почта России».

«На мой взгляд, рынок фармы активно движется в рынок фуда. И первый к этому шаг – доставка ОТС-препаратов, – убеждён глава Ассоциации независимых аптек (АСНА) Александр Шишкин. – Активно кумулируется и тема продаж в супермаркете. Как только в магазине окажутся лекарства без рецепта, рядом с ними, на той же полке, поместятся и средства рецептурные. Когда FMCG (от англ. «fast moving consumer goods» – «быстро оборачиваемые потребительские товары». – Ред.) и фарма сливаются в одно, путь будет именно таким. И мы готовимся к этому».

Методы продуктового ритейла ритейл фармацевтический действительно взял на вооружение давно.

Маленькие, но стойкие

Руководитель Всероссийского единого содружества независимых аптек (ВЕСНА) Александр Фридман обращает внимание на другой факт: по данным AlphaRM, за последние 4 года остаётся неизменным число… единичных аптек и самых маленьких сетей (размером не более девяти точек). Крупнейшие игроки прирастают за счёт локальных и региональных, то есть тех, кто стал играть на их поле, пойдя навстречу веяниям времени.

Растёт и количество ассоциаций. «Но истина в одном – все борются за эффективность. Ведь если препараты будут плохо реализовываться даже в крупной сети, даже в известной ассоциации, то с такими объединениями просто перестанут работать, – утверждает Александр Фридман. – Да, ассоциации продолжат появляться. Но рано или поздно количество должно переходить в качество. Надо заботиться о том, чтобы мы выходили на производителя не с определённым количеством аптек, а с определённым качеством и функционалом».

Успех и количество – вещи разные

ВЕСНА насчитывает около 700 аптек, в 2018 году планирует исключить треть своих участников. Причина проста – неактивность. За своими рядами тщательно следит и союз «ПроАптека» (на сегодня в нём 3325 аптек). За последние полгода из объединения было исключено 300 аптек. Ещё 20 разбрендировано, то есть лишилось права дополнять свою вывеску названием союза.

«Успех ассоциации количеством аптек никак не определяется, – убеждён глава «ПроАптеки» Евгений Коротков. – И есть целый спектр участников, которых мы не готовы принять: тяжело провести маркетинговую активность в аптеке с малым оборотом – ей мы можем даже навредить».

У каждого свои минусы

Единичная аптека имеет много недостатков, считает директор по маркетингу и рекламе «Юнифармы», ­«Росаптек» и Unident Константин Тиунов. Здесь и проблемы товарной безопасности, и сложности сотрудничества с дистрибьютором, и отсутствие возможностей для конкуренции. Чтобы заставить аптеку-одиночку закрыться, порой достаточно ценового давления.

В то же время среди единичных аптек есть и очень эффективные. Ценовая конкуренция для них не столь актуальна… И даже те, кто не верит в индивидуальную розницу, убеждены: такой формат сохранится.

А маркетинговые ассоциации тоже имеют свои минусы, полагает эксперт. Навязанные условия, долгое ожидание поступления денег, сложности документооборота. Неравный подход к участникам – он не только неиндивидуален, но и зачастую не учитывает даже региональной специфики.

И, как ни странно, ещё один серьёзный минус ассоциаций – это проблемы с оборачиваемостью товара, в которых далеко не всегда виновата аптека.

Видео (кликните для воспроизведения).

Константин Тиунов предлагает аптечным сетям брать пример с дистрибьюторов и тоже активно создавать собственные ассоциации. Проблему неравного подхода это может снять, но лишь отчасти… Кстати, как нужно смотреть на ассоциацию самой аптеке?

Лучше меньше, да лучше

В некоторых случаях вступать в объединение необходимо, а в некоторых это может серьёзно навредить, полагает управляющий партнёр компании «Проектирование систем управления» Павел Лисовский.

Итак, когда нужно становиться участником ассоциации:

  • если в организации слабое управление («тогда вас научат», комментирует эксперт);
  • если ранее не было маркетингового сотрудничества с производителями;
  • если в вашем регионе мало фармпредставителей;
  • если валовой прибыли нет или недостаточно (к сожалению, многие аптеки разучились заниматься своей прямой деятельностью);
  • если в вашей сети 5–10 аптек;
  • если у организации есть склад и собственная оптовая лицензия.

В каких случаях от вступления в объединение стоит отказаться:

  • когда есть долгосрочный опыт работы с производителями – как только аптека станет участницей ассоциации, фармкомпании откажутся сотрудничать с нею напрямую;
  • когда усилить свою маркетинговую службу вы можете и сами;
  • когда в сети 20 и более крепких аптек;
  • когда вы сами умеете управлять своими рабочими процессами.

Сильному представителю фармации ассоциация навредит… «Когда к вам пришёл специалист из фармкомпании, а вы ещё не в ассоциации, вы сможете получить всё, что вам необходимо, – обращается к аптекам Павел Лисовский. – Лучше меньше, да лучше».

Читайте так же:  Выплаты и субсидии одиноким пенсионерам в москве

Маркетинг за считаные годы действительно стал нашим всем. Чем крупнее аптека, тем легче, казалось бы, его осуществлять. Однако «десять рублей сейчас от покупателя и десять рублей через полгода от производителя – не одно и то же», – предупреждает Павел Лисовский. Доход от посетителя важнее дохода от фармкомпании:

  • покупатель платит сегодня;
  • аптечная наценка не зависит от условий маркетинговой акции;
  • налогообложение у реализации лекарств меньше, чем у оказания услуг;
  • никто не отменяет и риски выполнения маркетинговых контрактов…
  • 35–40% товара, связанного сотрудничеством с фармпроизводителем, и 25–30% бэк-маржи в общем объёме прибыли – это критические цифры, превышать которые опасно.

Завтрашний день фармации

Принято считать, что аптечный рынок растёт и развивается. Но… «Меньше чем за десять лет слова «Классно, давайте попробуем!» сменились совсем другими: «Фармкомпании без денег в аптеке делать нечего!» – с горечью замечает Александр Фридман. – А это не эволюция, а деградация, на которую понадобилось совсем немного времени».

Когда-то главным для аптечной розницы был дистрибьютор, потом производитель. Сегодня в этой роли аптечные сети. Но очень скоро – уже в ближайшие 2–3 года – первым станет покупатель, считает Александр Фридман. И тогда первоочередной задачей и одним из основных навыков будет не сбыт, а сбор данных о посетителе.

Электронные методы часто могут навредить пациенту. И потому неприятны ему, несмотря на свою современность. Традиционные – основаны на доверии и грамотной фармацевтической консультации и могут дать б´ольшую точность.

Что выбирать – эволюцию или деградацию? Свою прямую деятельность или упование на маркетинг?

14 проверенных способов, как повысить свой авторитет

Прежде чем мы начнем обсуждение, нам надо определиться, что это такое – оказывать влияние на других. И что это значит для вас.

Дадим определение этому понятию: Влияние – способность человека или предмета быть неодолимой силой или производить эффект на действия, поведение, мнения и т. д. других людей.

Влиять – вынуждать или склонять (кого-либо) к каким-либо действиям. Джон Максвелл, автор многих бестселлеров, говорит, что «Быть лидером – значит оказывать влияние. Ни больше, ни меньше».

Если лидерство – это влияние, то обратное тоже должно быть верным. Значит, влияние – это лидерство. Так ли это? Я бы добавил, что влияние лишь тогда превращается в лидерство, когда оно ведет к положительным результатам.

Между тем, оказывать влияние можно двумя способами. Оно может быть как положительным, так и отрицательным. Оно может быть корыстным и попыткой манипулировать другими, но также может быть освобождающим и преображающим. И от наших мыслей и действий зависит, каким оно будет.

Влияние – это нечто большее, чем просто желание быть лидером или указания, которые мы раздаем тем, что нас слушает. Оно зависит от того, что люди чувствуют в нас, и что они видят в нас каждый день. Оно зависит от того, что вы демонстрируете своим поведением, а не от ваших слов.

Способы поднять авторитет

Существует множество способов расширить границы своего влияния. Я предлагаю 14 идей. Мне кажется, они могут помочь в самом начале:

1. Необходимость осознания

Прежде всего, вам необходимо принять тот факт, что независимо положения, которое вы занимаете, вы оказываете влияние на жизни тех, кто вас окружает. Часто мы даже не осознаем, как мы прямо или косвенно воздействуем на других. А ведь очень важно осознать то, что мы делаем, и выбрать соответствующее поведение.

2. Будьте принципиальны и настойчивы

Пусть тот человек, которым вы себя считаете, проявится в каждом вашем действии. Не противоречьте самому себе. Не ищите легких путей. Создавайте свой образ в глазах других и станьте для них примером. Ваши действия определяются вашими устремлениями, а ваше влияние определяется вашими действиями.

3. Будьте искренни и открыты

Не надо играть на публику. Будьте настоящим. Будьте честным. Это создает доверие, а доверие усиливает влияние.

[1]

4. Берите на себя ответственность

Не ищите оправданий. Если вы совершили ошибку, то сразу признайте свою вину. Быть лидером не означает быть совершенством. Учитесь на ошибках и ведите других вперед.

5. Ищите решения проблем

Не надо сидеть сложа руки и жаловаться на свои проблемы. Вместо этого постарайтесь их решить. Те, кто может решить проблемы, выглядят привлекательно в глазах других. Если вы станете таким человеком, то сможете завоевать авторитет – ведь вы откроете новые перспективы.

6. Будьте инициативны

Не надо сидеть сложа руки в ожидании кого-то, кто возьмет на себя руководство. Действуйте, если хотите положительно влиять на события. Станьте тем, кто предлагает новые идеи, рискует и ведет к желанному будущему.

7. Входите в положение других

Уделите время тому, чтобы понять чувства других людей. Что подталкивает их поступать именно так? Что их тревожит? Они не будут обращать внимание на ваши идеи пока вы не обратите внимание на них самих. Но. вы должны быть искренни. Вы должны быть действительно заинтересованы. Люди важнее цифр.

8. Цените других и не скрывайте этого

Простое «спасибо» способно совершить чудеса, особенно, если оно было сказано при посторонних. Замечайте старания других, приводите их в качестве блестящего примера, чтобы все это видели. Поступая так, вы влияете на действия других, указывая, какие поступки верные и правильные. Мы все хотим, чтобы нас оценили и похвалили.

9. Как реагировать?

Люди все замечают. Вы не всегда можете держать под контролем происходящее, но вы можете контролировать свою реакцию на него. И вашу реакцию видят окружающие. Не поддавайтесь эмоциям, успокойтесь, обдумайте то, что происходит. Не забывайте о результатах своего поведения.

[3]

10. Ищите в других хорошее

Это может показаться странным, но для того, чтобы не впасть в эгоизм и манипулирование, вам следует использовать свое влияние во благо других больше, чем для себя. Помогайте тем, кто следует за вами. Пусть ваше влияние послужит для того, чтобы выявить что-то хорошее в других. Вы можете увидеть в них потенциал, который им самим незаметен. Помогите им раскрыть его.

11. Руководствуйтесь Золотым Правилом

Поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы другие поступали с вами. Не надо думать, что это просто красивые слова. Воплотите их в жизнь. Если вы хотите, чтобы к вам хорошо относились, вначале подарите другим свое хорошее отношение. Если вы хотите, чтобы вас уважали, уважайте других. Подайте пример, и он вам вернется.

12. Учитесь отдавать

Не бойтесь поделиться тем, что вы знаете и умеете. Делитесь с другими, помогайте другим. Пусть другие рассчитывают на то, что вы поделитесь своими знаниями. Отдавайте легко, отдавайте часто. Будьте первым.

13. Стремитесь к лучшему

«Нормально» далеко не всегда означает «действительно хорошо». Устанавливайте себе высокие стандарты, которые позже примут остальные. Когда мы сами поднимаем себе планку, мы призываем и других сделать то же самое. Потратьте немного больше (времени, усилий), и, возможно, другие последуют вашему примеру.

Читайте так же:  Порядок возврата в магазин технически сложного товара

14. Создайте общую концепцию

Люди должны понимать, куда они идут, им нужны перспективы. Вам необходима четкая концепция, если вы пытаетесь оказывать постоянное влияние на других. Вам надо понимать, куда вы движетесь, если вы собираетесь потянуть за собой других. Будьте понятны. Ставьте планки. Ведите диалог.

Авторитет и влияние не проявляются в чем-то одном. Это – сложный комплекс способностей, которые воспитываются не один день. Как говорит Энди Стенли: «Быть лидером значит быть ответственным руководителем. вы несете за все ответственность».

Если мы берем ответственность за свое лидерство, то есть за свое «влияние», мы можем заставить считаться с этим влиянием.

Медицина и аптечный бизнес! Кто зарабатывает на нашем здоровье?

Медицина и аптечный бизнес! Кто зарабатывает на нашем здоровье?

На нашем здоровье зарабатывают ВСЕ!

Даже страховые компании (ОМС)

Налоги платим, считается, что на защиту о здоровье.

Но при заболевании приходится платить за всё повторно.

При этом обслуживающий пресонал как и страховой, так и мед. работников есть-пить то же хочет.

Содержатся офисы, инфраструктура и пр.

То есть содержаться люди, для. содержания людей!

НИЧЕГО не производя и не предоставляя никаких услуг!

И платят за это те, кто ничего не получает.

Так зарабатывают на нас или нет?

Вопрос построен так, что можно подумать, что медики, миллионами ворочают, заработанными на здоровье людей. И отдыхать на Канары, да на Сейшелы ездят. Большинство медиков, живут на зарплату, похожую на пособие по безработице, благодаря чему, из кредитов не вылезают, чтобы хоть что-то себе позволить. А работа, между прочим, не из легких. Вы попробуйте простоять несколько часов у операционного стола, или с капельницами и уколами побегать целый день. Или сутки на скорой по вызовам поездить. Я уже не говорю, что сделанная операция-это еще полдела, больного выхаживать нужно еще после сложной операции, и перевернуть, и переодеть, и судно подать, и накормить с ложечки. И кто этим занимается? Медики. От врача до младшей медсестры или санитарки. За очень скромную зарплату. О каком наживательстве и обогащении на здоровье людей, идет речь? Не нужно равнять практическую медицину и фармакологический бизнес. Это абсолютно разные вещи, друг от друга, не зависящие.

Вопрос надо было бы переформулировать — Кто наживается на нашем здоровье? А при такой постановке вопроса ответ будет близкий к эмоционально реплике Злобного тролля — ВСЕ кому не лень! Этих стервятников в нашем государств не счесть. Это и фармацевтические компании, необоснованно завышающие цены лекарств и производящие вместо них пустышки, и оптово-розничная торговая сеть, мухлюющая с ценами, и весь чиновничий аппарат, получающий откаты на распределении контрактов, и масса других захребетников. Но самым диким и возможно самым жирным куском конечно нужно признать ОМС — Обязательное Медицинское Страхование. Экономическое содержание этой отрасли абсурдно — они занимаются организацией документооборота, оформляют бумажки — страховые полисы и всё. Но в обязательном страховании и эти бумажки не нужны. Для того, чтобы подтвердить граждански права достаточно паспорта. Но такое простое решение, естественно, не устроит огромный чиновничий аппарат жирующий на распределении бюджетных средств, направляемых на бесплатное медицинское обслуживание.

Деньги, которые крутятся в этой финансовой центрифуге огромны. Вот например, как выглядит офис средненькой компании «ИНКО-МЕД», действующей в Воронежской оласти:

А то же все таки конкретно наживается на деятельности этой компании? Учредителями компании являются три коммерческие фирмы:

Вот они и «зарабатывают». В Воронеже. А сколько таких по России!

Как не нужно работать, или 10 типичных ошибок первостольника

Резкий рост числа подразделений аптечных сетей в столице и регионах вызвал острую нехватку профессиональных кадров – провизоров и фармацевтов. Учебные заведения, готовящие аптечных сотрудников, не успевают насытить рынок труда требуемым числом специалистов. Фармацевты всегда на вес золота: еще не отзвенел последний звонок колледжа, еще не выдан диплом, а уже оформлена трудовая книжка и ждет готовое рабочее место.

Однако не все так радужно: фармацевтов тоже увольняют. Формулировка может быть различной, но суть едина: некомпетентность, неумение работать с клиентами, иными словами – профнепригодность. Какие ошибки фармацевта в работе с покупателями приводят к столь печальному результату?

Неприветливость, необщительность, неопрятность и другие «не» в работе с покупателями

Типичная ошибка как начинающего фармацевта, так и опытного первостольника – неумение установить первый контакт с покупателем. Улыбка, вежливое приветствие и доброжелательное отношение к пациенту – залог успешных продаж и один из ведущих методов формирования постоянного круга покупателей аптеки.

Умение найти общий язык с каждым покупателем настолько же важно для сотрудника аптеки, как умение писать – для писателя.

Не менее важен безупречный внешний вид – чистый оглаженный халат и аккуратная прическа сделают вас неотразимой в глазах покупателя, а уровень доверия аптеке возрастет.

Грубость и хамство при обслуживании покупателей

Аптека – не место для проявления худших человеческих качеств. Даже если вы сегодня встали не с той ноги, у вас убежало молоко (или ушел муж), дети принесли сразу восемь двоек – покупатель не виноват. Работая с людьми, следует уметь абстрагироваться от собственных проблем, а посвящая свою жизнь фармацевтической деятельности – уметь ставить интересы своего пациента выше собственных.

Здоровые люди редко приходят в аптеку, большинство покупателей – люди с хроническими заболеваниями, пенсионеры, испуганные своей болезнью и ищущие сочувствия, и рычать на них – одна из самых постыдных ошибок первостольника. Следует помнить, что посетителям аптеки свойственны раздражительность и требовательность, повышенная внушаемость и обидчивость. Работая с такими покупателями, проявите себя чутким, тактичным и внимательным слушателем.

Язык мой – враг мой

«Словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести…» — помните известное стихотворение Владимира Маяковского? К аптечному сотруднику эта цитата имеет самое прямое отношение, ибо слово – лечит.

Типичная ошибка первостольника – сказать что-либо, не подумав. Многим посетителям аптек свойственна повышенная мнительность, и необдуманное слово может не только подорвать доверие пациента к аптеке и медицине в целом, но и нанести тяжелую психическую травму, которая впоследствии может стать причиной ятрогенного заболевания. Не менее важно и то, как вы разговариваете – интонация и тембр голоса при обслуживании покупателя значат иногда больше, чем информативность высказывания.

Что сам пью – то и вам советую

Безусловно, у каждого первостольника есть любимые препараты, продавать которые нравится: это могут быть как правильно представленные и разрекламированные медицинским представителем новинки, так и препараты, которые принимает сам фармацевт.

Предлагая приобрести «проверенные на себе» лекарства безрецептурного отпуска, не забудьте уточнить показания и противопоказания, дать пациенту подробную информацию о режиме дозирования и других правилах приема препарата, предупредите о возможных побочных эффектах.

Читайте так же:  Новая фишка от авито доставка

Критическая ошибка – предлагать покупателю рецептурные препараты, к примеру, антибиотики или гормональные лекарственные средства. Это недопустимо даже в том случае, когда вы уверены в необходимости их применения: максимум, что можно сделать – отправить пациента к участковому (лечащему) врачу.

А вот это покупать не стоит!

Есть у первостольника и нелюбимый товар: его участь – пылиться на полке, а то и быть охаянным в сравнении с «хорошим» препаратом. В чем ошибка? Рекомендуя покупателю какое-либо лекарственное средство, не стоит принижать свойства и характеристики препарата-аналога или препарата-синонима: такое поведение фармацевта сформирует у покупателя мнение, что часть лекарств в аптеке плохого качества, и посещать эту аптеку в дальнейшем не стоит.

Если цена в глазах покупателя является ведущим критерием оценки качества препарата, порекомендуйте что-либо из дорогостоящих ЛС, но если покупатель желает приобрести дешевое и, на ваш взгляд, далеко не лучшее лекарство, – не стоит его отговаривать.

Навязчивость в общении с потенциальным покупателем

Многих покупателей раздражает, когда вокруг вьются консультанты и навязчиво предлагают свою помощь. Если посетитель внимательно осматривает витрину, не проявляя признаков беспокойства и не призывая глазами помощь, не стоит ему мешать.

Естественно, вежливый вопрос «Могу ли я Вам помочь?» покупателя не отпугнет, а вот получасовая лекция о преимуществах и недостатках современных лекарственных средств явно будет лишней. Привлечение покупателей — дело тонкое!

Первостольник – не врач

Часто покупатель идет в аптеку не столько за лекарством, сколько за диагнозом. Это типично российская проблема: многие посетители аптеки не делают различий между врачом и фармацевтом.

Со стороны первостольника ошибочно пользоваться нежеланием пациента посетить врача и получить медицинскую помощь доктора-специалиста: чтобы не потерять клиента, многие из нас не только осмотрят, проконсультируют и посоветуют, но и возьмут на себя смелость поставить диагноз и предложить приобрести рецептурные препараты. Стоит ли применять этот способ привлечь клиента? Возможно, столь непрофессиональное поведение поднимет текущие продажи, но подорвет доверие потребителей к аптеке и отечественной медицине в целом.

Несделанные дополнительные продажи

Часто встречающаяся ошибка первостольника – нежелание стимулировать покупателя совершить дополнительные покупки. Современная аптека – это бизнес, и понятие «упущенная выгода» имеет в нем свое значение.

Предлагая дополнительные лекарственные средства безрецептурного отпуска или сопутствующие товары, первостольник решает сразу две задачи: проявляет заботу о покупателе и повышает прибыли аптеки. Ведь так просто предложить простуженному клиенту в дополнение к каплям от насморка упаковку витаминов!

Подбор лекарства наугад, или «Поле Чудес» в рецепте доктора

Читая рецепт, второпях выписанный доктором, даже опытный дешифровальщик не всегда разберет название препарата. Со стороны первостольника будет ошибкой угадывать рекомендованное лекарство по читаемым буквам и дозировке – в РЛС слишком много лекарственных средств со сходными названиями и совершенно несовместимыми показаниями. Ваша ошибка может стоить дорого покупателю!

Правильное поведение в такой ситуации – признаться, что не можете прочитать рецепт, позвать на помощь коллег или рекомендовать пациенту посетить доктора еще раз и уточнить название препарата.

Вопрос постоянного клиента: а почему у вас нет валидола?

Неумение правильно рассчитать нужное количество по каждой товарной позиции – типичная ошибка начинающих фармацевтов. Дорогостоящие лекарственные средства могут доставляться под заказ конкретного покупателя; препараты, имеющие массу идентичных по составу аналогов (амброксол, спазмалгон,сенаде и т.пр.), могут быть представлены на витрине не все.

Но валидол, корвалол, пипетки, термометры, бактерицидные лейкопластыри (дополните список сами) должны быть всегда! Отсутствие в наличии элементарных и незаменимых лекарственных средств и товаров медицинского назначения спровоцирует нервозность покупателя и его нежелание в дальнейшем пользоваться услугами вашей аптеки.

Совершая ошибку за ошибкой, плохой фармацевт не только не создаст аптеке клиентской базы, но и упустит имеющуюся. Аптечная организация, имеющая свои стратегические цели и не планирующая инвестировать прибыль в переобучение персонала, не станет нянчиться с плохо работающим сотрудником – его попросту уволят, пригласив на вакантное место профессионала.

Человеку свойственно ошибаться – так говорили древние. Важно уметь вовремя признать свою ошибку и исправить ее.

Сокращенная версия статьи опубликована в журнале «ЛедиВита» в августе 2009 года, автор — Алена Славкина

Рекомендую также следующие статьи:

При перепечатке материалов обязательна активная ссылка
на https://pharm-business.ru/mastery/119

Комментарии к “Как не нужно работать, или 10 типичных ошибок первостольника”

  1. Morozkox пишет:
    11 ноября 2009 в 0:47

При излишней вежливости,покупатели аптеки могут «сесть на голову». А объяснить каждому ВСЕ о препарате нереально,из-за нехватки времени.У покупателя должно присутсвовать мышление и способность сделать обдуманный выбор. Не все на плечи первостольника.

Для адекватного выбора медикаментов мышления не достаточно — нужны специальные знания. Для того мы в аптеке и стоим (или сидим?), чтобы помочь, посочувствовать, рассказать.

Другое дело, что наш народ к врачам ходить не любит, а идет напрямую в аптеку. Если бы хотя бы 50% посетителей приходили с прописью от врача (желательно, читабельной ), работать было бы значительно легче.

Согласна с Morozkox, за любезность, сочувствие, желание помочь и выслушать, не редко приходится платить тем, что посетители нашедшие свободные и терпеливые уши не оставляют ни минуты свободного времени.
50% посетителей с рецептами — это просто мечта

ну почему же мечта?! если аптека или киоск в больнице или поликлинике, то там практически все происходит по рецептам!

Вот этим мне и не нравилась работа в аптеке, как ни клиент, то всегда не угодишь. Я уволилась оттуда, подумала, что лучше уже нигде не работать, чем нервы себе тратить. Сейчас в ядран думаю пойти, хорошая хорватская компания. По отзывам мне очень понравилась, тем более у меня есть же права. Да даже и опыт есть работы.

работать в аптеке хорошо только заместителем заведующего. Заведовать тоже на «АХ»,если ты не чей-то протеже или сынок или доченька руководителя. А первостольник — это адский неблагодарный, унижающий человеческое достоинство труд. Потому и бегут все из аптек. А кто вообще обучает начинающего провизора (фармацевта) как работать? В каждой аптеке своя специфика продаж.

Видео (кликните для воспроизведения).

вот это тоже поражает,как можно требовать от фармацевта,чтоб он поставил диагноз и назначил лечение,не ожидала такого

Источники


  1. Давыденко, Дмитрий Как избежать судебного разбирательства. Посредничество в бизнес-конфликтах / Дмитрий Давыденко. — М.: Секрет фирмы, 2014. — 168 c.

  2. Левенфельд, Л. Гипнотизм. Руководство к изучению гипноза и внушения (особенно в медицине и юриспруденции) / Л. Левенфельд. — М.: Типография «Саратовского Дневника», 2016. — 438 c.

  3. Венгеров, А. Б. Теория государства и права / А.Б. Венгеров. — М.: Новый Юрист, 1998. — 624 c.
  4. Тихомиров, М.Ю. Исковые заявления в суд общей юрисдикции; М.: Тихомиров М.Ю., 2013. — 768 c.
  5. Правоведение. — М.: Знание, 1999. — 304 c.
Аптечный бизнес поднял авторитет народной медицины
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here